Spoločnosť ESET oslavuje 30 rokov od vzniku. Pri tejto príležitosti sme sa rozprávali s riaditeľom slovenského obchodného oddelenia a marketingu Augustínom Novákom, ktorý do firmy nastúpil v roku 2004. V rozhovore spomína na časy, keď bol jediným obchodníkom pre celé Slovensko, hodnotí aktuálne bezpečnostné hrozby aj to, ako by malo vyzerať firemné zabezpečenie.
V rozhovore sa dočítate:
- Ako vyzeral ESET, keď mal iba 30 zamestnancov,
- čo bol najväčší obchodný úspech na Slovensku,
- prečo toľko ľudí používalo pirátsky bezpečnostný softvér,
- ako by mala v súčasnosti vyzerať firemná ochrana,
- ako vníma útoky politikov na ESET,
- a prečo ESET postaví Campus, aj keď vedia zamestnanci efektívne pracovať z domu?
S produktom ESET pracoval ešte ako študent
Spomínaš si, kedy si prvýkrát zaregistroval ESET?
ESET som zaregistroval relatívne skoro, ešte na začiatku strednej školy. Môj otec robil na Ústave výpočtovej techniky. Doma som mal preto NOD-ICE, ktorý otec používal na pracovnom počítači, súkromný sme doma nemali. Išlo o predchodcu antivírusu NOD32, ktorý fungoval ešte na operačnom systéme DOS.
Ako si vtedy vnímal ESET?
Ešte na strednej škole som to neriešil. Vedel som, že existuje, ale úprimne som k nemu nemal žiadny vzťah.
Vedel si ale, že to je slovenská firma?
V tej dobe som sa týmito vecami vôbec nezaoberal, takže asi skôr nie.
Ako si sa potom neskôr dostal do ESET-u?
Toto je veľmi zaujímavý príbeh. Otec sa časom prepracoval na zástupcu riaditeľa Ústavu výpočtovej techniky. V rámci obchodných rokovaní prichádzal do styku s Petrom Paškom, zakladateľom ESET-u. Počas jedného stretnutia sa Peter Paško spýtal môjho otca, či nepozná nejakého šikovného študenta, čo práve končí obchod a marketing na vysokej škole, lebo už má príliš veľa práce.
A ty si vtedy akurát končil vysokú školu.
Áno, otec mu odporučil mňa. V tej dobe si dovolím tvrdiť, že som spomedzi známych bol jeden z najlepších hardvéristov a adminov. Navyše som robil s ESET produktom a zaujala ma aj sféra obchodu, aj keď som s ňou nemal skúsenosti.
Čo sa dialo potom? Išiel si na pohovor?
Áno, Peter Paško ma zavolal na pohovor, z ktorého vzišlo, že ma zobrali.
Jediný obchodný zástupca pre celé Slovensko
Takže pohovor vtedy viedol súčasný majiteľ.
Vtedy žiadne HR oddelenie neexistovalo. Keď som nastúpil, bol som tridsiaty zamestnanec. Väčšina ostatných zamestnancov boli vývojári. Ja som bol prvý obchodník na Slovensku. Potom už tam boli iba kolegyne, ktoré mali na starosti faktúry. Všetok obchod tak bol dovtedy na Peťovi Paškovi.
Ako si sa cítil v roli obchodného manažéra bez predchádzajúcich skúseností?
Petrovi Paškovi som úprimne povedal, že moje obchodnícke skúsenosti sa začínajú aj končia pri mojom pomáhaní dedkovi, ktorý predával na trhu. On mi povedal, že to nevadí, lebo on si chce obchodníka sám vychovať. Až neskôr som pochopil, že potreboval „čistú dušu“, ktorá neprepadne korupcii v IT svete. Dovtedy som reálne robil admina, či už na vysokej škole, v jednej súkromnej firme, alebo v cestovke. Poznal som ESET produkty na úrovni technickej podpory.
Bolo teda asi výhodou, že poznáš produkt, ktorý ideš predávať.
Áno, so znalosťou ESET produktu sa spája aj jeden vtipný príbeh. Keď som písal na internáte diplomovku, tak som v tej sieti, na ktorú boli pripojení všetci študenti, dostal vírus, ktorý nedokázal vtedy ESET softvér odchytiť. Ten vírus spustil taký proces, že sa začalo na obrazovke odrátavanie a vypol sa počítač. Takto rozhádzal aj formátovanie mojej diplomovky. Nahneval som sa a napísal som do ESET-u na support. Odpísali mi, že asi ide o nejaký neznámy vírus.
Rozhodol som sa teda cez disk editor sám zistiť, v čom je problém. Správanie vírusu som následne zmenil tak, aby mi nevypol počítač, ale otvoril inú aplikáciu. Moje zistenia som následne poslal do ESET-u a poskytol som im návod, ako správanie vírusu nájsť v procesoch. Potom keď som nastúpil do firmy, tak sme sa na tom smiali.
“V tej dobe v ESET-e všetci robili všetko. Majitelia napríklad vynášali minerálky. Keď sme napríklad posielali vianočné pozdravy partnerom, tak sme do polnoci sedeli s majiteľmi v kancelárii a lepili sme obálky.”
Využil si svoje IT poznatky aj pri predávaní ESET riešení?
IT background mi mimoriadne pomohol. V tej dobe totiž málo spoločností komunikovalo s obchodníkmi na úrovni nákupcov. Možno iba veľké banky, alebo nadnárodné firmy. Ale čo sa týka slovenských firiem, tak zvyčajne so mnou jednal buď majiteľ, alebo IT-čkár. Keď som chcel týmto ľuďom vysvetliť benefity produktu, musel som ho dokonale poznať. Vďaka mojim znalostiam ma nedokázali zneistiť, napríklad, že niečo náš antivírus nedokáže. Vedeli sme sa baviť rovnocenne.
Spomínal si, že ESET bol v čase tvojho nástupu firma iba s niekoľkými desiatkami zamestnancov. Dnes by sme to mohli prirovnať k start-upu. Ako sa pracovalo v ESET-e, keď bol ešte iba menšou firmou?
Bol som ako obchodník sám na celé Slovensko. Nikto mi nevedel dať ani pre-sales support. V tej dobe v ESET-e všetci robili všetko. Majitelia napríklad vynášali minerálky. Keď sme napríklad posielali vianočné pozdravy partnerom, tak sme do polnoci sedeli s majiteľmi v kancelárii a lepili sme obálky.
Ako vtedy vyzerali priestory ESET?
Keď som nastúpil, tak som sedel v podkroví s Mirom Trnkom a Peťom Paškom v kancelárii na Svoradovej v Bratislave. Oni mali svoje miesto po stranách. Ja som dostal stolík uprostred, medzi nimi. Na tom stolíku som mal len počítač. Aj tak to bol pre mňa ale kultúrny šok, v dobrom.
ESET vnímal od začiatku ako inú ligu
Bol už vtedy ESET takým starostlivým zamestnávateľom?
Keď som pracoval ako administrátor v cestovnej kancelárii, musel som si vyskladať počítač sám z dvoch starých PC. Kvôli slabému výkonu môjho počítača tam nefungovala ani vzdialená správa, takže som musel fyzicky obiehať pobočky po Bratislave. Keď som došiel do ESET-u, dostal som nový počítač. Po niekoľkých týždňoch v novej práci som zistil, že výpočty cenových ponúk sú tak komplikované, že neviem priamo na obchodnom stretnutí klientom vykalkulovať cenu.
Videl som ale, že Rudolf Hrubý (jeden zo súčasných spolumajiteľov), má PDA s Excelom. Spýtal som sa teda Petra Paška, či si od pána Hrubého môžem na stretnutia požičiavať toto PDA. Na druhý deň, keď som prišiel do roboty, som si našiel na stole úplne nový vlastný notebook. Potom ma zobral do veľkoskladu a spýtal sa ma, čo ešte k práci potrebujem. Z takéhoto prístupu mi až naskakovali zimomriavky, v porovnaní s tým, čo som zažil predtým.
Prečo si myslíš, že ten prístup bol v ESET-e už vtedy iný ako v ostatných firmách?
Lebo tí majitelia sú proste takí. Dá sa to ilustrovať aj na inom príklade. Rok 2004 bol najlepším rokom môjho života. Skončil som vysokú školu, nastúpil som do ESET-u a oženil som sa. Keď sme so ženou prišli rozdať kolegom koláče, Peter Paško, inak vášnivý fotograf, mi daroval najnovší model fotoaparátu. Že by som si ho chcel kúpiť pod stromček, som spomenul vtedy dávnejšie iba tak, medzi rečou. A to sme sa vtedy ešte veľmi nepoznali. Následne začali od firmy dostávať darčeky k svadbe aj ostatní. Myslím si, že na takomto princípe funguje firma do dnes. Keď zistia, že našli človeka, ktorý za to stojí, dokážu ho oceniť.
V období, keď si nastúpil, v roku 2004, začal ESET prudko expandovať do sveta. Ako si to vnímal?
Expanziu som vnímal iba sprostredkovane z rozhovorov majiteľov, napríklad na večierkoch. NORAM riešil Anton Zajac a ostatné priamo Miro Trnka s Peťom Paškom.
Uvedomoval si si, že sa práve píše veľký príbeh slovenskej firmy?
Úprimne, už keď som predtým robil s ESET produktami, tak som vedel, že to je technologicky úplne iná galaxia oproti konkurencii. My sme vtedy u nás ani nepotrebovali nejaký marketing, lebo všetci vedeli, že náš antivírus je vynikajúci, že cena je férová a že softvér nezaťažuje systém. To bolo vtedy pre Slovensko kľúčové, lebo počítače tu vtedy neboli výkonné. Už keď som nastupoval, tak mi otec hovoril, že ESET raz bude nadnárodná firma.
Takže už vtedy mal ESET na slovenskom trhu dominantné postavenie?
Áno, ale veľmi silné postavenie v tomto regióne Česka a Slovenska mali ešte AVG a Avast. Bolo to ale zaujímavé, lebo majitelia tých spoločností sa poznali na kamarátskej úrovni. Dokonca chodili aj na naše teambuildingy. Takže na úrovni vývoja a Virus labu medzi nami panovali až bratské vzťahy s bežnou obchodnou rivalitou.
Drahý softvér a pirátske verzie
Kedy slovenské firmy zistili, že si potrebujú platiť za riešenia kybernetickej bezpečnosti?
Už keď som nastúpil, firmy vedeli, že potrebujú ochranu a platili si za ňu. Iné to však bolo v prípade domácností a štátnej správy. Keď sme sa začali vážne zaoberať problémom uniknutých licencií, zistili sme, že mnohé obecné úrady mali kúpenú licenciu pre 5 zariadení, ale používali ju pre 30. Pritom to ani nevnímali tak, že v podstate tým niekoho okrádajú.
Problémom boli aj trial verzie, ktoré sa dali cracknutím predlžovať prakticky donekonečna.
Vnímali sme to tak, že keď si môže človek na internete stiahnuť pirátsku verziu akéhokoľvek antivírusu, a vyberie si ten náš, tak to znamená, že sme asi najlepší. Rátali sme s tým, že keď ľudia začnú zarábať slušnejšie peniaze, tak si to budú môcť dovoliť aj kúpiť. A aký produkt si vyberú? No ten, ktorý v minulosti používali pirátsky. Aj ja si už napríklad roky platím Deezer. Keď som bol študent a nemal som peniaze, tak som si kopíroval MP3-ky, alebo napaľoval CD-čká. Časom sa tá situácia naozaj zlepšila a uvedomil som si, že by malo byť štandardom platiť si za softvér.
Nebol vtedy ESET produkt pre bežných používateľov príliš drahý?
ESET NOD32 antivírus stál 2 400 korún bez DPH. Windows stál 5 000 korún, a to bol na celý život, náš produkt iba na rok. Naozaj sme boli drahí, nie každý z domácich používateľov si to vtedy mohol dovoliť kúpiť.
A čo firmy? Tie si ESET mohli dovoliť?
Aj v tejto oblasti vedeli, ako obísť systém. Nebolo to len crackovanie. Po sieti lietali licenčné kľúče. Rozhodli sme sa ale proti tomu zakročiť. Partnerom sme pripravili nástroj, ktorý odhalil uniknuté licencie. Tá komunikácia z našej strany ale nebola nastavená tak, že sme používateľov upozornili, že používajú program nelegálne, to sme ani nevedeli. Napísali sme im však, že im niekto mohol ukradnúť prístupové údaje. Nakoniec aj tie obecné úrady našli peniaze, a začali postupne platiť za všetky zariadenia.
“Biznis chodil sám. V roku 2004 až 2005 moja práca vyzerala tak, že som došiel do práce, otvoril som si systém a vytlačil som 200 objednávok.”
Dokáže aj dnes ešte niekto používať ESET nelegálne, alebo je to už plne zabezpečené proti pirátskemu používaniu?
Teraz sa už nedá predlžovať 30-dňová licencia donekonečna, lebo má svoju časovú známku, a tá sa nedá nijak obísť. Predtým sa dalo vyslovene v kóde nájsť, kedy má licencia končiť a prepísať kód.
K najväčším obchodným úspechom patrilo získanie banky a operátorov
Ako vlastne vtedy vyzerali bezpečnostné riešenia pre firmy? Ako sa líšili od softvéru pre domácnosti?
V tej dobe bol v podstate jeden produkt pre firmy aj domácnosti, aj keď tam boli malé rozdiely. Napríklad serverový produkt sa od štandardného produktu líšil len v tom, že súbor, ktorý ho konfiguroval počas inštalácie, niečo navyše zapol, alebo odtiaľ vyhodil nejaké veci, ktoré sa nemajú skenovať (typicky databázové súbory) aby nebol preťažený server. A taktiež produkty pre firmy mali vzdialenú správu, čo bola obrovská výhoda.
Akým spôsobom si ako obchodník presviedčal firmy, že majú investovať do bezpečnostného riešenia od ESET-u?
Úprimne? Biznis chodil sám. V roku 2004 až 2005 moja práca vyzerala tak, že som došiel do práce, otvoril som si systém a vytlačil som 200 objednávok. Moja náplň práce teda spočívala skôr v reaktívnom vybavovaní agendy. Business development som začal riešiť až neskôr, keď nás bolo na obchode viac.
Aký bol tvoj najväčší biznis úspech?
Najväčšia výzva bola pre mňa Slovenská sporiteľňa. Vďaka tomu, že som sa veľmi dobre pripravil na stretnutie, sa mi podarilo zdvojnásobiť biznis s touto bankou. Samotný Peter Paško nerozumel, ako sa to podarilo, lebo roky platili za ochranu rovnako. On však mal veľa inej agendy, ja som sa venoval vtedy iba obchodu. Ďalším úspechom bolo, keď sa mi podarilo získať Jednotu.
“Ak nemáte dostatočné ľudské zdroje, ale chcete byť medzi najlepšími na trhu, musíte byť vynaliezaví a hľadať spôsoby v podmienkach, aké máte. Vymysleli sme tak systém, ktorý dokáže emulovať prácu vývojárov a vďaka tomu sme vedeli fungovať efektívnejšie.”
Čo bol na Slovensku pre ESET „prelomový deal“?
Jeden z kľúčových obchodných míľnikov na Slovensku bolo uzavretie spolupráce s Orangeom a s Telekomom. Konkurenčný bezpečnostný produkt, ktorý predtým operátori poskytovali zákazníkom v počítači, robil obrovské problémy, znefunkčňoval normálne fungovanie PC. Aj vďaka tomu, ako zle fungoval konkurenčný produkt, sa nám podarilo presadiť. Bola to služba pre desiatky tisíc zákazníkov, ktorých sme získali v priebehu roka. A odzrkadlilo sa to aj v štatistikách servisných prípadov. Za rok malo možno iba 10 zákazníkov nejaké problémy a ani tie sa netýkali technickej stránky produktu ale skôr aktivácie. Predtým to boli s konkurenčným produktom stovky technických problémov mesačne.
Technologické priekopníctvo založené na heuristike
V čom bol ESET technologicky lepší ako konkurenčné produkty? Čomu vďačí ESET za svoj úspech?
Technologicky rozhodne heuristickej analýze, ktorú sme priniesli medzi prvými, vďaka tomu, že sme nemali dostatok ľudí. Toto je ten vtipný paradox. Ak nemáte dostatočné ľudské zdroje, ale chcete byť medzi najlepšími na trhu, musíte byť vynaliezaví a hľadať spôsoby v podmienkach, aké máte. Vymysleli sme tak systém, ktorý dokáže emulovať prácu vývojárov a vďaka tomu sme vedeli fungovať efektívnejšie. Veľké firmy mali v tom období naopak stovky až tisícky zamestnancov, ktorí vírusy analyzovali manuálne. U nás bola tým míľnikom práve technológia. Nečakalo sa, kým nové hrozby objaví človek a dá ich do aktualizácie.
Išlo vlastne o počiatky strojového učenia v kybernetickej bezpečnosti.
Áno, konkurenti tomu nerozumeli, ako je možné, že neznáma firma zo Slovenska dominuje v prestížnych testovaniach. Nechápali, ako môže niekto tak efektívne skenovať a mať tak málo falošných detekcií, ktoré sú niekedy ešte väčší problém pri bezpečnostných riešeniach ako samotný vírus. Lebo keď vám antivírus odstaví systémový proces, tak po reštarte vám nefunguje počítač. Vďaka našej technológii sme vtedy boli bez preháňania najlepší na svete.
A už to neplatí?
S takým náskokom si myslím, že už nie. Stále patríme medzi svetovú špičku, ale už nemáme taký výrazný náskok ako v minulosti, lebo postupom času začali podobnú technológiu využívať aj väčšie konkurenčné firmy. Ak by sme ale merali pomer efektivity na jedného zamestnanca, tak stále na nás nemajú. My sme okrem toho všetko vyvíjali sami, kým veľkí hráči veľakrát skupovali technológie, a potom ich lepili do jedného produktu.
Proti aktuálnym hrozbám sú potrebné viaceré vrstvy ochrany
Poďme sa rozprávať o aktuálnych hrozbách. Akú ochranu dnes potrebuje firma?
Komplexnosť hrozieb na internete je mimoriadne široká. Firmy preto potrebujú viac vrstiev ochrany, zameraných na konkrétne hrozby. Hackeri majú v rukách mohutné a čoraz dostupnejšie nástroje. Útok si vedia objednať ako službu už aj neskúsení kriminálnici.
Ako sa dá proti tomu brániť?
Prvotnou prioritou je hrozbám predchádzať, ale ak už systém ohrozia, kľúčové je ich včas odhaliť a odstrániť. Antimalvérová technológia, šifrovanie či cloudový sandbox sú riešenia, vďaka ktorým dokážu organizácie bojovať so sofistikovanými hrozbami. Teraz sú tieto technológie dostupné pod jednou strechou ako platforma rozšírenej detekcie a reakcie XDR, ktorá umožňuje firmám spravovať všetky koncové zariadenia a mať dokonalý prehľad o sieti.
Niekedy však útoku nezabráni ani tá najpokročilejšia bezpečnostná technológia.
Presne tak. Jedným z najväčších nebezpečenstiev je hrozba netechnického charakteru, phishing. Niekedy je táto manipulatívna technika zjavná, ale nepozorný zamestnanec ju nemusí odhaliť. Stiahne škodlivý súbor v domnení, že ide o list od banky a celá firma má problém. V iných prípadoch môžu útočníci stráviť hodiny prípravou, aby pôsobili, že zamestnancovi píše niekto dôveryhodný. Proti tomuto sa dá bojovať jedine pravidelným bezpečnostným školením a veľkou dávkou obozretnosti.
Okrem vývoja bezpečnostných riešení a vzdelávania o kybernetických nástrahách sa ESET venuje aj vlastnému výskumu hrozieb v digitálnom svete. Prečo je to z biznis pohľadu také dôležité?
Práve výskum bola hybná sila rastu ESET-u v minulosti, keď sme nemali marketingové oddelenie. Okrem mohutného príspevku pre bezpečnejší digitálny svet ide o silnú reputačnú záležitosť. Naši experti vystupujú na prestížnych medzinárodných konferenciách, kde sú tie najväčšie kapacity z celého sveta a žnú tam obrovský úspech. To predstavuje veľké zadosťučinenie pre našich ľudí. Keď vedia, že ich práca napríklad pomohla udržať infraštruktúru na Ukrajine nažive. Nerozprávame sa o kybernetickom útoku, ktorý by odstavil práčku v jednej domácnosti. Ide tu o to, či nejaká krajina bude mať svetlo, alebo nie.
S úspechom prišli aj politické útoky
Aj napriek tomu, že ESET pomáha odvracať kybernetické útoky po celom svete, sa stáva terčom politických útokov na Slovensku. Ako to vnímaš?
Problém šírenia lží a dezinformácií je širší spoločenský problém. Politici sa pri takýchto útokoch snažia získavať body nezodpovedným rozdúchavaním vášní. Útoky sa netýkajú len spoločnosti ESET, ale ako sme videli napríklad počas pandémie aj lekárov a vedcov, LGBTI komunity, Ukrajincov, Rómov či migrantov. ESET je silná medzinárodná spoločnosť, ktorá dokáže takéto štvanie odrážať a vnímať širšie súvislosti, horšie sú na tom zraniteľné skupiny. Nedávno sme videli, že ostrý slovník z digitálneho sveta sa môže ľahko premietnuť do tragédie v skutočnom svete.
“Uvedomujeme si, že ako silná značka sme terčom väčšej a neželanej pozornosti. Vecná kritika nás posúva vopred, ale keď čelíme vysloveným klamstvám od verejne činných osôb, adekvátne sa bránime.”
Podniká ESET nejaké kroky na ochranu svojej povesti?
Uvedomujeme si, že ako silná značka sme terčom väčšej a neželanej pozornosti. Vecná kritika nás posúva vopred, ale keď čelíme vysloveným klamstvám od verejne činných osôb, adekvátne sa bránime. Monitorujeme tieto vyjadrenia, máme aktívne riadenie reputácie a v niektorých prípadoch sme sa rozhodli aj pre právne kroky. Keďže základným cieľom týchto “záujmových” skupín je primárne parazitovať na silnej značne, akú dnes ESET bezpochyby reprezentuje, silne prihliadame na našu spoločenskú zodpovednosť v širších súvislostiach.
ESET pripravuje Campus, ktorého cieľom je zmeniť časť Bratislavy na centrum inovácií. Prečo sa firma rozhodla stavať sídlo, keď sa počas pandémie ukázalo, že dokáže efektívne fungovať aj na home-office?
My nebudujeme budovu, my budujeme campus. Keby sme chceli budovať priestory len pre ESET zamestnancov, tak keby som majiteľ a vidím, ako fungujeme počas pandémie, povedal by som si, že chvalabohu, že sme ešte nezačali stavať. My sa ale bavíme o tom, že kúsok odtiaľ je liaheň mozgov, ktoré k nám môžu prísť. Bavíme sa aj o tom, že Slovensko má strategicky zaujímavú polohu v rámci Európy a dovolím si tvrdiť, že campus môže reprezentovať aj Slovensko ako také. Tým pádom k nám vieme pritiahnuť aj ľudí zo zahraničia. Priestor bude navyše aj pre verejnosť. Celkový koncept na Slovensku nemá obdoby. Teším sa, že sa manažment rozhodol projekt realizovať.
Otázka na záver. Čo sa musí stať, aby malo Slovensko viac takých úspešných firiem, ako ESET?
Musia mať rovnako dobrých, inteligentných a tvrdohlavých majiteľov, ako my. Dovolím si tvrdiť, že bez toho by sme nezdaňovali tržby z celého sveta u nás. Je mnoho spôsobov, ako zdaňovať inde. A dôvod nemusí byť ani ten, že sa chce firma obohatiť, ale že odmietne dávať peniaze do kasy, z ktorej sa rozkradnú. Firma je však pre majiteľov srdcová záležitosť. Sú hrdí na to, že sú Slováci a stále veria v to, že sa to u nás obráti na lepšie. Bojím sa ale, že keď bude v našom prostredí vznikať podobná firma, ktorá ešte nemá toľko skúseností a zdrojov, tak nebude mať inú možnosť, len odísť. Lebo zistí, že peniaze, ktoré tu chce preinvestovať, niekto rozkradne.
Augustín Novák pracuje v spoločnosti ESET ako Country Manager Sales and Marketing Slovakia. V roku 2004 nastúpil na pozíciu obchodného manažéra ako tridsiaty zamestnanec na Slovensku. Vyštudoval Ekonomicku univerzitu v Bratislave odbor Obchod a Marketing. Jeho koníčky sú IT, šport a pred tým všetkým rodina.
